**Précisez vos objectifs**
Faites la différence entre vos désirs et vos besoins. Évaluez les objectifs de l'autre. Séparez aussi ses désirs de ses besoins. Visez la satisfaction, tant de vos besoins que de vos désirs.
Préparez-vous à faire des concessions sur vos désirs. Restez ferme quant à vos besoins. Ne cédez jamais un de vos besoins pour un de ses désirs.
Maîtrisez la négociation de compétition conflictuelle
La ligne de conduite adoptée fait souvent appel au "réalisme", à des considérations vis-à-vis de à la "dure réalité des faits" (les leurs), devant lesquels il faut inévitablement plier.
La négociation se déroule dans un climat où les rapports de force se manifestent au grand jour, où ils influencent constamment la nature des débats.
Les progrès de la négociation se déroulent de façon unilatérale. Un protagoniste s'efforce de gagner un point, puis se hâte de passer au point suivant, sans se soucier de voir si l'autre partie pourrait avoir le désir de recevoir quelque chose en retour.
L'argumentation cède souvent le pas devant le rapport de force, le bon droit "s'écrase" devant l'argument de la force. C'est la loi du plus fort.
Les objectifs de l'un ou l'autre côté sont orientés vers une "victoire", à la rigueur vers un armistice. Une partie remet en question la légitimité des objectifs de la partie adverse.
Les progrès de la négociation passent par une escalade des rapports de force et une mise à jour de nouvelles formes de pression. Bien entendu, les moyens de pression vont de la manipulation à la menace.
L'issue de la négociation semble être la satisfaction maximale des objectifs de l'un au détriment de l'autre, voire la domination d'un des protagonistes par l'autre.
À vous de choisir votre stratégie avant la négociation et de l'adapter au mieux de la situation - pour conclure un accord qui réponde à vos objectifs.
Source: Communication efficace.
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