Choisissez la meilleure stratégie pour négocier
Vous menez une négociation - rien n'est encore décidé - vous savez que vous avez un atout très puissant en réserve. Comment vous en servez-vous ?
a) Je l'évoque de manière répétitive, sans jamais le dévoiler.
b) Je l'évoque une fois, en début de négociation, puis je le laisse agir tout seul...
c) Je retiens mon atout jusqu'à la fin.
d) Je ne dis rien - après la négociation, j'envoie mon argument massif par lettre.
**Si votre réponse est :**
a) Vous avez de fortes chances de sortir satisfait de la négociation. Le principe de la répétition fait qu'une idée pénètre dans le cerveau de l'autre et que, presque malgré lui, il finit par l'accepter comme vraie.
À condition, bien sûr, que vous la répétiez différemment à chaque fois (sinon vous finirez vite par lasser vos partenaires !) et que vous la sortiez réellement au moment stratégique.
b) C'est une autre stratégie intéressante elle aussi, quoique un peu moins puissante. En évoquant dès le début votre atout, vous lancez un défi élevé, difficile à dépasser. Vous laissez planer une menace.
c) C'est la réponse "attentiste"
C'est une stratégie bien moins puissante que les 2 premières. Si vous avez vraiment une carte très importante dans votre jeu, pourquoi attendre pour l'annoncer ? Vous vous bloquez une arme redoutable ! Profitez de son effet avant !
d) C'est la plus mauvaise solution
C'est presque de l'autodestruction ! Si vous ne montrez pas votre puissance assez tôt, vous avez perdu !
Une attitude, cela se traduit par un ensemble de gestes, il est donc imprudent d'interpréter à partir d'un signe isolé. Attendez de pouvoir en regrouper plusieurs qui indiquent la même orientation.
Quand les signes se regroupent pour former des ensembles cohérents, vous avez plus de chances de les interpréter avec justesse.
L'observation du langage non verbal passe aussi par une interprétation du langage verbal. Vous devez donc observer les 2 de front, pour noter les parallèles et les ruptures entre les 2.
C'est le rapport entre les 2 langages qui vous intéresse, pas seulement le langage non verbal comme tel.
b) C'est une autre stratégie intéressante elle aussi, quoique un peu moins puissante. En évoquant dès le début votre atout, vous lancez un défi élevé, difficile à dépasser. Vous laissez planer une menace.
c) C'est la réponse "attentiste"
C'est une stratégie bien moins puissante que les 2 premières. Si vous avez vraiment une carte très importante dans votre jeu, pourquoi attendre pour l'annoncer ? Vous vous bloquez une arme redoutable ! Profitez de son effet avant !
d) C'est la plus mauvaise solution
C'est presque de l'autodestruction ! Si vous ne montrez pas votre puissance assez tôt, vous avez perdu !
Comment lire le langage du corps
Si vous suivez les 3 règles ci-après, vous arriverez à éviter des erreurs, lors de négociations :**1) Regroupez les signes**
Une attitude, cela se traduit par un ensemble de gestes, il est donc imprudent d'interpréter à partir d'un signe isolé. Attendez de pouvoir en regrouper plusieurs qui indiquent la même orientation.
Quand les signes se regroupent pour former des ensembles cohérents, vous avez plus de chances de les interpréter avec justesse.
**2) Confrontez les signes avec le langage**
L'observation du langage non verbal passe aussi par une interprétation du langage verbal. Vous devez donc observer les 2 de front, pour noter les parallèles et les ruptures entre les 2.
C'est le rapport entre les 2 langages qui vous intéresse, pas seulement le langage non verbal comme tel.
La somme des 2 vous indique où vous en êtes : est-ce que les 2 types de langage exprimés par la personne semblent ou non se contredire ? Comment ses sentiments, tels que vous les observez dans son langage non verbal, traduisent-ils un état ou un autre qui explique ses propos ? etc.
Une bonne façon de vous mettre à l'abri des interprétations hâtives consiste à faire comme si ce registre corporel pouvait mentir tout autant que le registre verbal.
**3) Ne vous basez pas uniquement sur le langage non verbal pour prendre des décisions**
Une bonne façon de vous mettre à l'abri des interprétations hâtives consiste à faire comme si ce registre corporel pouvait mentir tout autant que le registre verbal.
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Source: Communication efficace.
Source: Communication efficace.
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